王磊：我觉得这个东西没有绝对性，应该是两者兼备，有得必有失。

　　主持人：您更偏向哪个？

　　王磊：我觉得还是帮助，中国的涂料不一定在中国卖，也可以卖到外国。

　　主持人：可是要是中国本土的涂料的话，也可以照样卖到外国。

　　王磊：收购的事情可以吸取到别人的长处，从中得到一些东西。帮助应该是有的，冲击也是有的。

　　主持人：冲击在哪里？

　　王磊：我感觉这个东西就是套圈圈，就跟看名牌的东西，越是觉得那个东西不好，还是有很多人喜欢去买，外国企业看重的是华润的品牌，希望尽快地进入中国市场。

　　主持人：外国人更多地会分食中国这块蛋糕。其实，我们谈了这么多，归根到底讨论的就是中国企业的问题，中国企业不靠外资的帮助能不能存活，能不能发展。

　　宋金强：中国的企业是企业，外国的企业也是企业，刚才谈到地球人的概念，应该说都是地球上的企业，说谁离开谁，是不是到时候都可以，我想现在是一个共赢的时代，各有各的市场，就看谁的实力大，我想这种实力是综合实力。过去中国人有句话叫做一招鲜，吃遍天。现在不管你有什么样的本事，你在这个市场上就能够占有多大的份额。国内企业和国外企业各有各的长处，谁离开谁都是可以活的。生命柒是民族的，把品牌做起来以后，也会走向全世界，现在订货的从美国、新加坡、日本、越南、德国，因为有这个长处，所以这个产品也成为了一个世界性的，不止在中国本土上。

　　主持人：您的意思是本土品牌照样也能存活，日后按照发展道路走的话，也是能走向世界的。

　　宋金强：完全可以。外国人可以进来，中国人也可以出去。

　　主持人：一旦外国人进来了以后，让它出去好不好出去？

　　宋金强：如果不能和本土的情况相结合的话，它自己就出去了。如果人家进来以后，有人家独到的或者是真的实力在这个地方，轰是轰不出去的。要垮台可以都是从自己自身不行了垮掉的。

　　主持人：实际上潜台词，宋董说如果要是引进了外资，事业发展得不错，日后想让外资撤出去，是不容易做到的。我理解，让狼咬了一口的话，很不容易甩掉。

　　宋金强：不能说是被咬了，要与狼共舞，这是一种本领。

　　主持人：决策者是很厉害的，跟狼一起跳舞。

　　宋金强：而不要被狼咬了。

　　主持人：中华制漆的吴总谈谈。

　　吴应林：刚才谈到品牌建设和民族品牌，应该在90年代以前，中华制漆在香港玩具，香港是玩具的进出口港口，玩具商品有很多的产品就是玩具漆，以前在香港整个玩具用的漆80%都是我们，曾经我们有一个振振有辞的一句话，如果我停产一天的话，香港有80%的玩具是出不了口的，这句话已经成为历史了，90年代的那个幸福时期已经过去了，这个市场迟早会被抢走，不管是国外品牌还是国内品牌，品牌的建立还是立足于本身的。洋品牌进来，立邦和多乐士对我们的行业影响力最大，不管是消费者、同行业还是市场，作为营业者来说立邦给我的感受是很细节的营销模式，比如提倡了协同式的营销模式、换色的营销模式，以前我们知道室内的墙都是白色的，没有从消费者的角度考虑问题，需求越来越多了，就像50年代的衣服一样，要么就是灰色的就是蓝色的，现在的世界都是多姿多彩的，立邦的成功不是在于铺天盖地的广告，当然也是一个因素，它的成功就在于它对市场很了解，经过十几年的摸索，能够从国外的先进经验当中再结合本土，去了解消费者需要什么，这个市场在一两年需要什么。对于我自己的品牌来说，我觉得应该从细节处去做，不是明天要谈多少工程，要拿第一第二，要从综合方面来看。各品牌都有先后辉煌的时候，到了今天总结一句话，洋品牌对于我们来说也是一面镜子，也有失败的例子，阿乐斯姆百最开始收购红狮，结果最后成为包袱，红狮当时也是很辉煌的。我们要保持一点乐观，也要保持一点危机感，这是我们的生存之道。

　　主持人：比如中华制漆现在已经发展到目前的状况，要是有一个国外企业来收购，您会让人收购吗？

　　吴应林：我在公司是很低层次的级别，没有办法说这个问题，它是一个集团化的公司，收购还是自营我保留我的意见。我觉得在未来，中华制漆光靠这个品牌，“中华”二字，里面是不能掺和有洋字的。

　　主持人：吴经理说了半天与狼共舞，人家自己不共舞。富亚健康漆的恒总谈一谈。

　　恒明金：靠本土企业或者民族企业，洋品牌介入市场，生存得好还是不好的问题，并不是说要发展壮大，把洋品牌挤出去。有的民族企业是靠自身的力量，还是有一定的局限的，说穿了就是经济实力方面，主要是在经济实力方面比不上洋品牌，市场营销模式、技术、渠道都是比较完善的，在经济方面如果能够比较大的话，不能说并不能跟洋品牌比。富亚品牌有很深的公司文化，深层的东西比较了解，对于老板的思路也很了解，只能说洋品牌到中国来，我们生存得好还是不好的问题。现在思考的问题就是怎样更好地保住自己，市场竞争这么大，洋品牌介入肯定会加大它的力度，对我们来说肯定有很大的冲击。

　　主持人：想好有没有更好的方法保护自己？

　　恒明金：刚才中华制漆的吴总说得很好，一个是产品的品质，品质我觉得是漆的根本，不管怎么样，不管你的营销模式多先进，不管你广告怎么铺天盖地地打，那只是一个过程，如果消费者都否认你的品质的话，企业的生命力肯定不强了。对于品质来说，我认为还是优秀和信得过的。一方面要加强自身的管理，我们可以向一些比较好的企业学习，包括国外的企业，人家的经验肯定是比较先进的，这个不得不承认，只是我们怎么样把它的管理经验合理地汲取。我们比国外的品牌有一些优势，我们了解本土的情况，了解我们市场的需求，有些洋品牌营销方面经验比较先进，做得比较细，现在市场上一个是差异化的竞争还有就是市场细分，我们做市场都细分三四级市场去了，中国地区的消费差异就很大，就同样是北方，不同的城市，消费观念和思路就不一样，我简单说一个例子。多乐士在北京销量是很好的，但是多乐士在整个西南地区就不怎么样，华润在北京来说这两年还可以，倒退三年的话也不行，但是华润在南方一带市场是很牛的。

　　吴应林：在市场上也建过富亚，我感觉它的文化是很有中国特色的。我记得它有一个对联的推广。对于涂料市场来说，我们也面临着很大的困境，涂料作为一个半成品来讲，也不是一个快速消费品可以绑定，我们怎么样把半成品，它的好坏你体会不到，很难判断，我的东西推出来，不会因为包装新鲜或者包装特色引起你的注意，刷上墙以后是一个时间感受的问题。我们面临着很大的问题，市场就是这样的，就像汽车行业，汽车行业目前做得最好的是差异化营销，这款车适合女性，这款车适合年轻人，这款车适合老总……当我们都集中在一块的时候，我的网络在哪，我的销售模式在哪，如果拿我的几个亿的钱去跟立邦拼的话，我相信今天拼完明天我就死了。我要找到我的生存之道，宋总说的好，大家都在讲广告的时候，我也有一个渠道出来，就是功能，富亚在讲中国的文化在里面，中华制漆首先根据自己的质量发展自己的渠道。不管是工程销售还是家装销售还是家具企业还是网络批发，我们的渠道还没有细分出来，目前细分最好的还是立邦和多乐士，其他国外品牌我没有接触到，这个销售模式决定了有必须这样细分的，所以大家要考虑很多环节的利益，要考虑代理商和分销商的利润。如果一个产品，同样一个杯子，一百家都在卖，我想卖多肯定压价，我想卖少厂家不干。多乐士第二代五合一、三合一，再到净味、精装，这个就给我们市场一个信息，就是我们怎么样找到一个渠道，找到渠道怎么样细分，怎么去做，这也是我们在洋品牌身上学到的东西，也是我们对付洋品牌以人之道还人之深的方法。创意带动着生产力，这是团队的作用。

　　恒明金：市场细分很重要，涂料是半成品，跟汽车还不一样，我们有儿童的卧室漆，可能在北方喜欢，南方就不喜欢，本身涂料刷在墙上南方和北方都有差异，我们公司同样的儿童卧室漆北方和南方的配方不一样，因为南方的气候比较潮湿，刷上去就起皮，北方不存在这样的情况。我们公司的老总就是技术出身的，增加了我们富亚人的信心，分得很细，他搞技术这方面很细，营销这方面也有它的作用，富亚的网络基本上在哪个城市都有，广东、海南都没有，其他都有。我的感觉就是洋品牌进入中国市场以后，对我们肯定是很大的冲击，怎样更好地保护自己，还是要靠我们更多地去思索的问题。

　　主持人：理念上的差异化。

　　吴应林：不是简单的拷贝，国内的企业也学了很多，有一个很好的例子。刘华是华润的总代理，能够把华润做得好，大宝同样在中央台投了很多的广告，效果不是很好，同样一件事交给一个人做的话也不一定做得活。

　　主持人：跟时机也有关系，就是要天时、地利、人和。东方人墙面漆的王经理，您谈谈有没有更好的方法保护自己的企业？

　　王安庆：自己的企业要生存的话还要市场认可。如果没有市场的需求的话，是没有市场生存的。我们首先要保护自己，还是要提高我们的产品品质，包括产品质量。这一点很重要，作为一个品牌来讲，是建立在品质的基础之上的，化工企业在中国有8千多家，真正能够顶上名的有多少家，我们记忆中都不是很多，为什么8千多家都在生产，而且能顶上来的不多，我感觉有两方面的原因。最重要的是产品品质的不稳定，还有经营者的经营思路，如果说做一个品牌的话，不是一句话两句话就能说到做到的，是要时间考虑，一个品牌需要三年五年一代人的经营，老板的经营理念很重要，要把产品质量包括一系列的产品包装、企业文化都要做到位，如果追求短期效益的话就无所谓了。我感觉现在涂料之乡还是在南方的广东，广东的涂料像很多品牌都很知名，但是这些涂料品牌都没有华润的品牌大，他们的品质也是不错的，主要是市场没有认可他们。

　　主持人：为什么同样的地方同样的品质，市场更多地去认同华润？

　　王安庆：华润一个是市场定位做得比较到位，而且广告投入都比较到位，新冠也投入了不少，但是现在新冠来讲全国的销量不是很理想。新冠是全国第一家提出纳米技术产品的。

　　主持人：操作企业还是需要一定的眼光的，并不是品质好了大家就会认同，你还得需要一定的企业文化的支撑。

　　王安庆：包括老板的理念。

　　吴应林：这两年，我们的销售人员感受很深刻，南方来的品牌很多，陆续地退出了，或者是死掉了或者倒闭了，很简单的做法是我进北京做办事处，找业务员，这种模式现在已经走得越来越向死胡同了，以前一个小的店面，你放过来我还让你放，现在一个小店面会考虑店租，你免费放这里我都不要，很多产品都是免费铺货，代销我都不一样，经销商这个级别的整体素质已经在提高了，以前的店里琳琅满目，产品鱼目混珠，现在的产品我跟代理商聊一聊，就是我的产品卖多了，我要选择一个两个品牌来做，如果每个店都是这么想的话，反而证明了一个问题，我们的生存空间是越来越小，时间给我们越来越短，因为二级店之间是要局部淘汰的，店之间还是浓缩的，减少品牌代理，我们要提高我们的速度，不能像过去那样懒洋洋地做生意了。包括新冠，04、05年在北京市场有很多的动作，建了很多店，现在几乎看不见了。

　　主持人：吴经理给大家一个信息，如果不提早地占据市场份额的话，就会被淘汰掉。

　　吴应林：我说的只是网络这一块，很多的企业是定位在工程，工程在中国是很特色的，人脉很重要。

　　宋金强：现在东方人墙面漆走几条路啊？

　　王安庆：肯定一条路不行。

　　宋金强：说人脉在中国是特色，有一个信任，比如生命柒，我去首都机场了，找到甲方，现在新建的机场，把别的漆退出，都用生命柒，第一期钢架结构不大，它相信，产品好，正需要，就用上了。还有很多的小区，包括中南海、国外的经济事务管理局，领导的家里等等，一说的话，从头到尾一查，说确实好，就用它了，这就是人麦的作用，建设部每年有89个项目，不用多了，就两个项目，精装修，600万平方米，乘以3，5块钱一方面，都用上了，9000万。刚才谈到人麦，另外一条路就是铺市场，走向全国，进超市还是谈到代理，网络的作用完全靠市场去检验。

　　主持人：保护中国企业还得靠人脉。人脉就是一个资源。

　　王磊：中国本土的品牌还是要从自己做起，不管是从产品一系列的制作、技术。还有就是中国人我感觉比较懒，从建材市场能够看到，自身的素质跟国外的人员来说是有一点差距，包括往市场找经销商的时候也是一样，你做我的品牌一桶50元，人家不愿意，我这进多乐士、立邦，一桶挣一元，一天能走50多桶，他考验的是利益，不是中国品牌，这样一做，厂家也不好做，他们就喜欢很简单的、很盈利的、很快的节奏。如果说中国人不改变这种思想，你很难说战胜国外的品牌，国外人就不这样，就有一种挑战的心理，中国人是伸手就来。还有崇洋媚外的思想。

　　主持人：这跟末端营销员真的有关系吗？

　　王磊：不光营销员、店面老板都是这样的思想。

　　吴应林：我那天看百家讲坛，一个老师说我上课的时候我的孩子睡觉，那只能说明我的课不生动，我自己不反思的话，还指望改变别人的思想吗。

　　主持人：还是自己的问题，并不是末端的推销员的问题。但是这个问题是存在的。

　　吴应林：股东就7个、8个，想改变十几个亿的人民。

　　主持人：谈到并购的问题，附带了几个小的问题。各位老总都各抒己见，下面从终端卖场来看，一个企业整体实力的体现，通过终端展示就能够体现出来。现在无论是立邦或者是多乐士，还有华润，大大小小的广告，满眼都是，中国的品牌为什么不去做这些事情呢？

　　王磊：这是恶性循环，不盈利就不投资。

　　吴应林：这些专卖店的建设首先有一个前提，我作为一个经营店老板来讲，我全部卖你的产品，是不是能把我的利润付我的店租，那么反问你的产品是不是很畅销，客人很认可，如果产品很好，利润很可观的话，每个人都想做专卖。立邦和多乐士的专卖店是一个产物，不是先有专卖店再做展示，是一个产物，是一个销售的过程，把所有的终端的眼球吸引住了，我用足够的购买力来满足各方面的需要，作为我们来说，中华制漆在北京市场我们也在推广，我们很务实的做法就是半专卖店的概念，因为我知道中华制漆在北京市场想通过建立专卖店的方式是支撑不起一个店的，我要局部去做，首先把两个货架给我，或者把三个货架给我，或者把一面墙给我，就是半专卖店的方式，很务实的做法是一个过程，专卖店出现是一个迟早的过程。

　　主持人：就是逐步瓦解。

　　吴应林：对，不能说是品牌还没有上市，就选择了十个专卖店。

　　主持人：就是说通过和自己的销量进行接轨，销量多一点了，我再加大一些宣传的投入。

　　吴应林：是互补的。

　　主持人：宋董事长，您怎么认为？

　　宋金强：每个企业和每个品牌都有自己的一套策划方案，像立邦、多乐士进到中国以后，也经过十多年的发展，走到今天必须要这样做了，谈到广告，如果广告不做了，其实能延续一段的，如果不做广告了，下一步要往下经营就困难得多，广告每年会烧掉很多的钱，出去一般的企业像它那样大量投入广告，有这么几点，如果让我投，我肯定投不起，一般的广告每年要上亿。

　　王磊：跟销售额成正比。

　　宋金强：能够到这个程度，我这边初期把生命柒的功能性涂料价格定得很低，比如说生产成本可以是立邦同等品质涂料的1.7-1.8倍。但是刚才谈到广告投入，前期我还没有部很多的店，还没有那么多代理商，广告网络还没有形成，铺天盖地的广告投入，大家到哪去买啊，肯定没有意义。作为一个企业，怎么进入市场，怎么占领市场，和它这一套正确的方案是有关系的。

　　主持人：宋董事长，您是这样去做的，先把您的店面，就是先期的销路网建起来，然后再去做广告宣传。

　　宋金强：明年三月份就要做广告了，做上一个月，因为在全国有一百个以上的全国总代理，通过这段时间的准备，越来越多的人也知道生命柒了，这会需要更多的人来知道生命柒，到这些地方买的话，也就可以买得到了。

　　主持人：恒经理您怎么认为？

　　恒明金：富亚一开始就做市场，我们公司的网络是非常完善的。

　　主持人：有富亚自己的专卖店吗？

　　恒明金：没有，我们一般都是通过代理和经销商做。

　　主持人：他们会自己花钱装点富亚自己的油漆吗？

　　恒明金：你说的专营店不是公司直属的专营店？

　　主持人：对。

　　恒明金：也有加盟的，可能以富亚漆为主，同时也卖别的品牌，我们一个省际城市的代理商，肯定要要求它专卖专营，一个企业要生存要发展，我认为做市场是很重要的，洋品牌进来，我们也在打广告，富亚也在打广告，我们采取的模式就是因地制宜，根据不同城市的文化，我们搞一些比较有特色的营销活动，这样的话我觉得会取得事半功倍的效果。

　　主持人：恒经理非常重视文化这一块。

　　恒明金：这个很重要，南北方的文化就不一样。我们的涂料跟其他的不一样，汽车、彩电、手机款式，可能大家都喜欢这款。涂料不一样，可能在某个省销得很好，到某个省销售不好，像富亚健康漆我们在广东就打不进去，那是中国的涂料之乡，我们要在北京销量好，到上海走不动，每个省市的理念和文化不一样，就那么奇怪，北京是富亚涂料的根据地，有的涂料在北京卖不出去，在某些地方卖得很好，而且卖得很贵。

　　主持人：人的文化很重要，借您这个理念，说到文化，今天正好在北京，您能说说北京的文化跟其他的城市有什么不一样吗？

　　恒明金：我来北京没有多久，不是了解得很透彻。

　　主持人：就在销漆方面，北京城市和其他城市有什么区别？

　　恒明金：这个话应该由外地的企业，比如中华制漆，他们有发言权，我们是本地的企业，不一样。他们有发言权，因为他们进入北京市场，到现在为止，他们现在想在北京搞店面销售，实际上是不成功的。北京这边的人也许是皇城根脚下，比较理性一点，南方那些人，要激情一点，所以是不一样的。

　　吴应林：也不能一概而论，北方也跑了很多城市，像东北、山西、北京，南方也很熟，我本身就是南方人。最大的区别就是，北方人做生意很爱面子，非常爱面子，打一个很简单的比方，如果你一个企业在北京市场有三家代理商，三家代理商不会把矛头指向对手，说要做代理商的老大，南方谈生意是几杯茶的时间，你能给我多少利润，北京是很水的文化，很能调侃的那种，南方谈生意不会这样，是其他厂家我是怎么关注的，给我多少利润，很简单几句话。各有各的好处，像北方，我可以通过这样的形式，现在我们的生意通过竞争，每年还在上涨，也是结合了北京市的一些文化，像多乐士也是比较结合的。多乐士和立邦在北京有很多家代理商，一级代理商它不会采取一家的，会采取两家、三家，有权衡利弊的关系，要充分考量一些面子工程，你争我夺的工程，南方这个杯子不赚钱的话，说死他都不骂你。这个概念是我的看法。

　　主持人：东方人墙面漆的王经理谈一谈，您认为中国的市场和销售之间的关系。

　　王安庆：我感觉产品要销的话，最关键的还是要对路，这一点很关键，个每个消费者只买他认为是对的，他不怕贵的。

　　主持人：说实在的，很多装修涂料抹一次，管5-8年了。

　　王安庆：品牌那么多，为什么选那一种，消费者有自己的消费层次，只认为是对的就会买。北京我没有完全发现，对于乳胶漆和涂料来说是半成品，直观地了解产品的质量是看不出的，通过旁人的引道消费者去消费，这里面的因素很多，比如有的油漆工介绍买什么品牌，有的消费者不认可介绍，因为油漆工的一些专业知识和专业性，也许要听他的，这也是一些实际操作中的问题。

　　主持人：您如何让您的消费者买您的产品，认为是对的。

　　王安庆：建设自身的品牌和优势，广告投入也是缺一不可的，广告投入有风险，东方人墙面漆今年5月份进入北京市场，通过央视的广告效果不错，东方人保健漆具有保健功能，技术指标都达到优等产品的质量，通过央视广告的拉动，已经获得了湖南、黑龙江、辽宁的代理，央视广告收到的效果不错。作为东方人来说，对于广告投入还是很注重，在北京3台也投了，在北京的效果不错，北京3每天播6次，早中晚，时间段也不错，前期我有一个深深的体会，央视的广告投放之后，在北京没有效果，北京3台投了以后，很多人都看见了，都知道了东方人，效果相当不错。

　　在没有做北京3台的时候，东方人在北京市场没有什么反应，我们先做央视广告，感觉对北京市场的冲击力不大，所以加投了北京3台的广告，这样效果很明显。我感觉作为北方市场来讲，开发渠道来说是一个淡季，通过法体拉动的话，市场做得还是不错的。

　　主持人：谢谢王经理。下面请鳄鱼漆的王经理谈谈。

　　王磊：我们鳄鱼漆就是今年和去年着重于市场发展，主要是以工程为主。关于广告，我觉得现在要做电视广告应该也有一点效果，但是和多乐士、立邦来比，微不足道，它是长期打广告，短期打一次两次效果不是太大，我觉得要真想做电视广告的费用，做到市场、小区、二级分销商，比做电视广告效益更好一些。

　　主持人：您的结论是什么？

　　王磊：广告这一块肯定要做，要有针对性地做，产品有区域性的，某个品牌的生产场地在当地的销售肯定要比其他的销售区域要好，各地方在销售的过程中，有家装公司一部分原因，它是安徽的油工、广东的油工，它在做工时指定的品牌也有一定的作用，南方人喜欢用南方的产品，北方人喜欢用北方的产品。做广告这一块，服务业要做到，不是单一的。

　　主持人：今天时间过得真快，好像一眨眼就过去了，大家各抒己见，把中国涂料品牌为什么比不过洋品牌这个问题进行了深入探讨，虽然论坛的题目是这样，实际意义并不是这样的，中国还是能够做出自己的品牌的，只要咱们不断努力，提高自身的价值，谢谢各位老总做客新浪嘉宾聊天室。本次聊天到此结束