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雪津啤酒的三个品牌故事



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    品牌故事一:2006年,备受全球啤酒行业关注的雪津股权转让终于尘埃落定,比利时英博集团以58.86亿元的天价受让雪津100%股权。一个只有5亿多净资产的区域性啤酒品牌,却卖出10倍于净资产的价格!这在中国的品牌发展史上是少有的,也是从上世纪80年代以来,外国资本对中国品牌的购买中,溢价最高的一单。并且该品牌的可贵之处还在于:才大气粗的英博集团为获得她,上演了一场“过五关斩六将”的大戏——整个过程历时200天,通过两轮竞标(AB、喜力、华润、燕京、苏格兰纽卡斯尔等啤酒巨头均参与竞争),一共签署了五个合同。第一个是关于“企业所得税纳税地点不变”的合同,第二个是关于“品牌不变且受让方须长期持有股权”的合同,第三个是关于“企业管理层不变”的合同,第四个是关于“不裁员”的合同,最后一个才是股权转让的合同。

    品牌故事二:2006年5月,雪津啤酒占地350亩的南昌生产基地正式投产,已建成的首期工程年产量达10万吨。据悉,落户南昌是其迈出福建的第一步,也打响了全面进军华东市场的“第一枪”。和投产仪式同时降临南昌的是其铺天盖地的广告攻势与市场攻势,电视、报广、现场活动、终端买二送一、一元一瓶等立体式的宣传炒作遍地开花,俨然当年的“南昌起义”,搅得当地市场老大亚洲啤酒等企业坐立不安,难怪当地媒体和业内人士惊呼:“雪津绝对是只狼,而且是只凶狠的狼!”

    品牌故事三:也是在5月南昌的投产活动上,雪津召开了最后一次原股东大会,所有个人股东欢欢喜喜地交出捂了四年左右的原始股票。聊起当初股份制改造时的认股情形,这些参与“最后的晚餐”的主角们感慨万千。一个啤酒瓶的供应商陈先生说:“当初我们是有点被迫地买了这些股票,企业欠我的货款多,他们就叫我帮个忙多买一些,我这个人比较好商量就买了200多万股,真没想到一下子就赚了上亿元,这个事件让我切身感受到了品牌的魔力。”据悉,陈先生在兴奋和震撼之余,已经迅速行动起来,将赚到的一亿多元全部投入去运作一个快速消费品的新品牌。

    然而,一个品牌的成功,不是一蹴而僦的,特别是雪津这样的品牌运作集大成者,更是经过千锤百炼出来的。

    综观该品牌发展的历史,我们总结出其成功的八个关键因素,这八大推动力在发展的不同阶段,各显神通,宛如“天龙八部”,使雪津品牌从无到有,从弱到强,最终成为中国啤酒业一颗璀璨的明星。

    第一部:品牌的核心诉求。

    核心诉求作为品牌的脊梁,统领品牌营销活动方方面面的工作。

    1999年以前,雪津是个中低档的品牌,没有明确的核心诉求,品牌传播缺乏主线,广告宣传没有着力点,营销活动虽然耗费了很多资金,但并没有为品牌做“加法”。特别是由于参与了98年的价格大战,使品牌形象大为受损,发展的瓶颈日益突显出来,在与“有实力当然有魅力”的福建惠泉啤酒的竞争中,明显处于下风。

    1999年,以陈志华为首的领导班子走马上任,他们首先面临的一个问题是:如何挖掘和提炼一个明显区别于竞争对手的核心诉求?消费者在饮酒时内心深处的情感需求是什么?

    中国的酒文化渊远流长。家庭团聚时我们要喝酒,朋友聚会时我们要喝酒,过年过节时我们要喝酒,公司聚会时为加深同事间感情我们要喝酒,恋爱时我们更要喝一点点小酒。而所有这些喝酒的时侯,我们都沟通着感情,传递着真情。于是,“真情”浮出水面!

    谁不渴望真情?谁不喜欢真情?而且关键是真情与虚情假意截然不同,在这个尔虞我诈的社会,在这个人心隔堵墙的社会,真情弥足珍贵!

    而核心诉求要有张力,就必须与众不同。而此时,“真情”象一把尖刀,在竞争激烈的啤酒市场划开一道口子;“真情”象一双灵巧的手,触动消费者内心深处的那根弦。

    之后,雪津紧紧围绕“真情”这个与众不同的核心诉求展开大力度的广告宣传,先后为消费者演绎了“朋友情”、“父子情”等,2002年,又邀请著名的4A广告公司对“真情”进行再提炼:以爱情为载体,挖掘出更能引起消费者共鸣的情侣间“至纯的真情”。

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