1）是建设新的渠道，还是利用原有的渠道？

    2）新产品一定要用新渠道才算创新？新老渠道如何整合？

    二合为一，笔者着重提出一个营销界困惑已久、亟需解决的问题：老渠道如何重振？新老渠道如何整合？新产品如何用好老渠道？老渠道如何迸发最大价值？

    首先我们必须明白哪些是所谓的“老渠道”，老渠道一是指酒类企业传统批销体制下的分销渠道；二是酒类企业已形成的一定数量、不同等级的客户级层关系；三是酒类企业现存所有的渠道模式。通常简单而言，老渠道即为传统渠道，是与近些年兴起的直销、电子商务、callcenter、直邮、OEM、集成合作伙伴等新渠道相别的多级渠道。

    虽然老渠道有传统的历史弊病，但也有其独到作用。“姜还是老的辣”，其实渠道也常是“老的辣”，老渠道优势与作用在于：

    i、老渠道是久经考验、忠诚稳定的客户资产;

    ii、老渠道与酒类企业有共同的长远发展战略和文化理念；

    iii、老渠道具有分担资金、节约成本、分散风险的功能；

    iv、老渠道承担载接物流、快速部署、广撒网络的作用。

    酒类企业新旧渠道整合、发挥老渠道作用关系到所有渠道成员利益，对酒类企业渠道格局可能产生深远影响，因此渠道整合、突出老渠道作用应从大局稳定出发，慎重从事，必须着重考量以下几个重要方面：

    该举措是否有利于酒类企业渠道体系的长期稳固；

    该举措是否符合老渠道所有成员的价值利益；

    过分强调老渠道的作用，会否对将来制造商建立新的渠道模式产生不良影响；

    突出老渠道单一主导作用，是否能充分发挥酒类企业渠道体系的最大作用与潜在效应；

    该举措能否支持酒类企业长远整体的发展战略，与酒类企业文化相一致；

    强调老渠道作用，有否充分足够、持续的优化改良手段。

    酒类企业只有从战略层面认真回答并有把握解决以上问题之后，才能制定出一个合理有效锐利多赢的战略性渠道整合方案，最大限度发挥老渠道主导作用。

    如何分析判断扬弃新老渠道

    酒类企业是利用老渠道，还是开发新渠道，主要基于以下几点进行分析判断：

    ①新旧产品品类是否一致

    如果新旧产品品类（产品属性、价格、档次）基本一致，就沿用老渠道；如果差别较大，就需要考虑采用新渠道。比如推出高端酒类，产品必须走高端渠道，新奇特产品选用新渠道可能性也更高。

    ②新旧产品目标消费群体是否一致

    如果新旧产品目标消费群体（如消费阶层、性别、年龄）基本一致，采用老渠道为宜；

    如果新旧产品目标消费群体差别较大，可能就要改变渠道推广策略。比如推出针对老年、女性酒等。

    综合①、②，如果新旧产品品类一致，但目标消费群体不一致，则应该考虑建立新的销售渠道，对现有渠道进行补充和加强，但新渠道不应占主导；如果新旧产品品类不一致，但目标消费群体一致，采用新旧渠道的情况要分为两种：1）新旧产品品类差异不大，如同属食品类，就应沿用老渠道，2）新旧产品品类差异较大，如酒类企业多元化之下的新产品，就应采用新渠道；如果新旧产品品类不一致，目标消费群体也不一致，则肯定必须建设新的渠道体系，但也不能完全摒弃老渠道。