基础培训
第一节 什么是市场营销能力
市场营销是指：市场营销为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。活动，从而达到完成市场经营目标的目的。
市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。
要提高企业的市场营为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。场营销能力，就必须具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。
企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、工作条例。
只有企业全体员工对企业运为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。提高。
第二节 市场营销手段在家装行业中的作用
为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。，就会发现：是先进的市场营销理论为华饰网装饰插上了蓬勃有力的翅膀；大量引进的市场营销专业人才，使华饰网装饰具有了科为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。次腾飞过程。
由此可见，市场营销能力对于家装企业运作的成功与否起着决定性的作用。
华饰网装饰企业正是由于成功为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。
因此，华饰网装饰企业要想实现为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。营销培训，提高企业全体员工的市场营销能力，进而提高华饰网装饰企业在激烈的市场竞争中的竞争能力，从而实现华饰网装饰企业作为中国第一家装企业的宏伟目标。
市场为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。激励体系、人才吸纳体系、员工培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户服务体系的建立等内容。
上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理，将给企业带来强大的竞争能力。
在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下，快速提升企业的市场营销能力，将是华饰网装饰企业脱颖而出的最佳途径。
第二章 咨询解答培训
本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识。
第一节 客户消费心理分析
家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；家庭装修消费同样是一种特殊的消费。
家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。
当客户进行其它为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。在他（她）们决定是否进行消费甚或是将工程首期款交给家装公司时，他（她）们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他（她）们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。
家庭装修设计人员在接待他（她）们时，首先要了解他（她）们的消费心理，然后才能最大限度地满足他（她）们的需求。
那么，他（她）们的消费心理到底是怎样的呢？
当客户进行家庭装修消费时，由于他（她）们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。
客户在进行家庭装修消费时，由于他为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。的问题和见解；从表面来看，他（她）们似乎是在逐渐成为所谓的行家，但是，当你进一步向他（她）们讲解设计意图时，他（她）们所表现出来的无知，将会使你捧腹不止。
如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？
我想，你很有可能会象他（她）们一样为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。互换，它能够使人们设身
处地地为他（她）人进行缜思。
如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。
因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、质量；2、价格；3、设计效果。
为什么要进行如此排列呢？
我认为，质量是家庭为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。以承受资金压力；客户难以承受资金压力的事实，反而给我们以提示：如果我们从设计方面解决了投资问题，那么，他（她）们将成为我们真正的客户。
所以，从深入分析客户的真正消费为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。、设计效果。
了解了他（她）们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。
第二节 设计人员回答客户咨询时应遵循的原则
在客户进行家装咨询时为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。
总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。
第三节 客户疑难问题解答
为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。
（5）问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？
答：如果您能够从“规模为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。问题了。
（6）问：如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料？ 答：我们进材料的渠道有两种：一是由材料配送中心从为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。陪我们一起去买主材？ 答：完全可以！这是我们提供的服务内容。 （8）问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。司是一家信誉卓著的企业，所以，我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求很高，使他为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。理由，只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项，量房定金是不能退的；反之，我们将在您的二期工程款中扣除您交纳的量房定金。
（10）问：我已经交了定为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。如果您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费，但是您可以带走报价单。
（二）有关报价方面 （11）问：当客户拿为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意这个问题。
为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。 华饰网装饰公司的价格在表面上看，虽然略高于其它一些中小型公司，但是，华饰网装饰公司的施工工艺标准和施工材料质量标为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。们高很多。
（13）问：为什么有的公司能优为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。饰公司是以高质量著称的名牌公司，且纯利率只有7%，所以我们公司不能打折。 （14）问：（签约时，客户问）你现在做的工程预算，以后会不会有变动？
答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但
是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。 （15）问：为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高？ 答：因为您看到的价格只是主材的价格，为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 （16为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。靠销售产品来获取利润的，为了售 出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄漏的技术优势），所以才会让您觉得做工一样。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。
（18）问：为什么安装灯具、洁具要收取为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。居室”的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异。 （20）问：你们公司的普通为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。为您提供同梓热情和完善的服务。 （21）问：为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。使用的都是同样的材料，
但由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区别。
（三）有关材料方面 （22）问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料？ 答：关于材料质量方面，可以请您完全放心。基于大多数客户对材为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。每一种施工材料的质量。我公司作为北京家装市场内的龙头企业，已在北京的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。
（23）问：如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎么办？ 答：这个您大可放心为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。包括：产地、规格、单价、数量等，这样您就更是心中有数了。此外，开工的第一天，材料进场时，您要验收，如果发现质量与规定不符的可以不签字，并可要求立即更换（您不签字，我们是不可以开工的。）
（24）问：铺实木地板好，还是铺复合地板好？ 答：实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口UV漆，无需保为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装简易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者最差的。
（25）问：铺地砖好，还是铺石材好？
答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。做清油好，还是做混油好？ 答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要 善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。 （27）问：塑钢窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好？ 答：塑钢窗的气密性、水密性、隔声、为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。。
（28）问：你们做的家具与买的家具哪个好？ 答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对 较高，但选材一般较差为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。间，虽然是手工制作，仍然可以做出很好的外观效果。
（29）问：为什么做一个门要比买一个门贵很多为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不 多要每平方米一千多元，那算下来就比做门要贵得多了。
（30）问：你们能不能包清工为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。泥等，可能 会耽误您很多的正常工作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得？ （31）问：客厅铺什么材料好？ 答：客厅地面铺什么材料要根据您家的常住人数和来访客人的 频为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修多以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内应力的变化而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。
（33）问：我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上？ 答：可以。为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。
（34）问：PVC吊顶为什么会变形？ 答：PVC扣板是一种塑料制品，它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变化；由于您的厨房、卫生间内的温度会随着烹饪或洗浴而升高，所以，当您把PVC扣板用于厨房、卫生间内的吊为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。阳台的墙壁作一次完整的防水处理，效果会更好。
（36）问：在阳台晾衣服，如果不做顶部的防潮处理，怎样防止顶面表层脱落？
答：晾湿衣服时，打开阳台窗户通风，可以为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。不必担心了。
（37）问：既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。，因此，在进行保温墙表层处理时，必须贴布。 （四）有关施工方面 （38）问：你们公司的施工队都是哪儿的？是不是在大街上现招的？ 答为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。方的施工队或什么样的油工、什么样的木工能提供质量保证，其实，任何一个单独的施工队或什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过公司严格的管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。
（39）问：你们公司的设计师能不能推荐施工队？ 答：我公司同一级别的施工队其施工质量都差不多。安排施工 队施工时为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。于分散，就会降低每一个工 程的施工质量，这在我们公司是绝不允许的。您尽管放心，我公司的施工队在上岗前都进行过严格的考核，在上岗后每月还要进行至少两次的培训，所以施工质量相当不错。
（40）问：你能给我推荐一支你们公司最好为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。程部就会根据您的情况预备出2-3个施工队，等您签合同后，工程部会根据您预算表上的项目及要求等，最终选定适合您家用施工要求的施工队。
（41）问：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇？我们的利益如何保障？ 答：为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。。
（42）问：如果施工质量出了问题怎么办？ 答：当您家工程出现质量总是时，您应及时和公司的投诉为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。一时间内让巡检、监理赶到为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。过夏季后，木材的含水量较高，秋冬季节气候逐渐干燥，加上暖气的烘烤，水分蒸发后非常容易出现实木收缩、变形、饰面干裂的现象。当然夏季施工也有一些问题，但我公司在为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。，因为木夹板不受潮湿变化影响，而混油工艺又很少用实木这一特 点，我们建议客户采用混油，既新颖为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。
（44）问：如果请你们在春节为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。的房子进行装修，您没必要为装修质量担心。
（45）问：如果在施工中发现为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。施工队，还要对其处以高额罚款和开除处分。
（46）问：如果由于量房尺寸不准导致结算时需要我们多交钱，这种责任由谁来负？ 为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。部分的赔偿责任。
（47）问：我们所看到的样板间是不为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。艺质量标准进行施工，所以，我们选择样板间时，不必参照施工现场的实际施工质量。 （五）有为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。我们华饰网装饰公司的设计师不能满足您的话，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通， 有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的。
（49）问：你们公司的精品设计室为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。至两张电脑效果图，如果你要求我们做电脑效果图，我们会按工程量收取一定的设计费。 （51）问：开工后，设计师去不去工地？ 答：我们公司明确规定在施工过程中，设计人员必须随时电话联系或去现场作设计指导。
（52）问：我想改变暖气的位置，为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。物业部门改，我们公司不负责改动暖气。 （六）有关合同方面为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。程中违反了物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程款是分期的，所以也不用担心我们会赖账；②由于各物业的要求是不同的，在我们为为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的名牌企业，我们不可为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。而使您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。 （54）问：为什么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费，你 们还要收一次？ 答：我公为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。至小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒场的费用。 （55）问：保修期能不能延长？ 答：家装行业提供一年保修期的售后服务，并不是我们公司自 己制定的，而是整个行业约定俗成的一为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。后一般不会再出现问题。有些公司打出保修两年、三年的招牌，完全是一种不规范为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。程量进行了派工和供料，您为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。耗。但是，当增项金额大于减项金额时，将不存在扣款问题。 （57）问：为什么在总部交款开发票，为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。交税，如果再开发票，就要重复交税，因此需要另收 3。3%的税金。 （七）其它 （58）问：当你手里没为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。服。②找经理协 助。③如客户相当信任你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收其定金。
（59）问：谈判时需要掌握哪些主要信息？ 答：①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、 新旧房、是买的还是单位分的。②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况要注意把握分寸）。③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。④为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。前的报价差额不可超过限度。 （61）问：量房注意事项。 答：测量时除量一些具体尺寸外，还应该了解房屋的具体位置 （门牌为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。注意什么？ 答：交底时的主要工作：①办理物业手续；②核对图纸，并交代工长和监理。目的是让工长更好的领会设计师的意图，了解客户为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。由，一般情况90%的客户都是讲理的，他跟你签单说明为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。户去买家具。
（65）问：如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办？ 答：da 首先切记以下原则：①不可激化矛盾。②尽量不影响其他 客户。③告诉客户公司总部的投诉热线（客户服务部）。 （66）问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？ 答：不一定。因为我们的月收入来源于业绩奖金，如果我的服务没有做好为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。对待，所以，在未能解决这些问题的情况下，我们公司暂不开展此项业务。 （68）问：我的一个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时，他们根
本不理不睬；我可不可以在让你们装修时，扣留一些质保金？
答：您的朋友找的肯定不是华饰网装饰公司。因为我们在与您签订施份。家装
市场作为合同执行监督方，为了为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。有资格证书？ 答：目前家装行业中所谓的“设计师”是对设计人员的统称，不具备真正的设计师资格，所以还没有资格证书。 （70）问：你们公司的报价标准是什么？人工费、材料费、利润率各占多少比率？
答：华饰网装饰公司的报价是为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。答：合同内规定的所有由我们施工的项目，均由我公司负责保修；但人为因素以及不可抗力的原因造成的损坏不在保修之列。 （72）问：为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。评头论足，但从我们的在施工程现场
可以看到我们的施工质量是很高的。由于我公司为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。。 （73）问：质量价格比为什么是最合理的？ 答：这需要您首先明白什么是质量价格比。高档材料需要高价格去购买，高技术的工人需要高薪去聘请，高质量的装修结果需要高层次的为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。要是人在操作，就必然会产生这样那样的问题。但是，我们解决问题的原则是一定要最大程度地做到让客户满意为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。能保持相对统一和固定？
答：我们公司有可能在装修淡季以提高施工工艺、保持原价格的方式实
行统一优惠政策；我认为这才是客户的最佳受益方式。优惠是公司行为，所以会统一；但长期固定优惠就不可能了，因为为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。，所以现行的客户付款方式 是北京市家装协会保护家装公司的一种措施，这实属无奈之举。
第四节 接待技巧 谈到客户接待，为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。判能力，有着极其重要的现实意义。 接待客户的成功与否，直接关系到设计人员的业绩问题，因此为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。客户得到满意的咨询服务结果，从而获得营销的成功。 首先，让我们从客户的咨询心理入手，进入初为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。户的到来，并礼貌地请客户就座，为客户斟上一杯水，然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。 依据客户提供的房屋简图及装修要求，为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。 问题出现了：用如此简单的接待程序，你是否有为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。尽情地与你交谈，从而消耗掉客户向其他公司设计人员咨询的时间； 3、不要让客户提出过多的问题为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。的被打断的问题，设计人员应在适当的时候予以解答； 8、礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象； 9、客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。” 如果你能有效地留住客户，那么，你就已经获得了一半的成功机会；如果加上你的临别赠言，你就拥有了为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。大量的时间，那么，他（她）们好不容易腾出为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。咨询时间，以便多咨询几家公司；你的临别赠言，恰恰迎合了客户急于多咨询的心理，不但让客户感到了你的纯朴，更进一步使客户的焦急心情加剧。此可谓一举两得！这是否是一种技巧呢？
第五节 报价方式 凡是在家装市场内工作过的设计人员几乎都有一个共同的感受：无论你怎样尽心尽力地为客户精打细算，客户总是为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。障碍。解决好这一问题，不仅可以快速提高设计人员的销售业绩，还可以增强设计人员的自信心和公为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。作的失败。
什么叫“切合实际”？“实际”是什么？
切合实际就是对某一现实状况的适合、适应，而“实际”就是现实。报价单要切合的实际，其实就是客户的需求为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。观，又实用；
装修价格要低，装修质量要高。
家装客户的资金投入能力是依据其为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。入资金，反之，则会患得患失。这个“值”，其实就是价值；针对家装客户来讲，就是装修为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。报价呢？这往往决定于报价的艺术性，也就是我们常说的“技巧”。
我认为，报价之所以要有技巧，目的是为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。自行车的递延产品。
当你为客户提供装修服务时，装修项目（基础项目）是消费主项，装饰项目、家俱制作是其递延产品。为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。想着做一些普通装修项目时，我在第一次报价时，便会只报给你基础装修的价格（由于基础装修是必须的，且项目较少、单价较为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。前行，不断地增加项目，直至客户的消费极限。装修、装饰俱备，还差家俱。在初期咨询时，我们不妨为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。要逐步动员客户在逐项认同的时候，使其对家俱的消费同样达到新的高度，如此这般，我们所说的“大单”就完全生成了。
即使是最低消费的客户，他（她）为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。价使客户难以接受时，你可以通过简化造型或改变施工工艺来达到降价的目的。例如：复杂的背景墙可以简化，通常的暖气罩可以缩短为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。造型等等。
如果你发现客户的消费还具有一定潜力时，不妨对上述做法反其道而行之。
了解了上述做法，你是否已初步理解了为保护 6XIN.COM 网站正式用户的权利，以下省略60%，欲查看完整文字请进入>>>>>>或发送 E-MAIL：idss@6xin.com 获取更多信息支持。
请记住：市场上没有绝对的小单，也没有绝对的大单；小单是设计人员在咨询过程中回答客户疑问时未能深入了解客户消费心理的必然，大单是你营销成功的标志。说明:本文章截选自由华饰网IDSS编写的装饰公司常用制度,供参考,其中涉及商业密文部分已经省略如需要完整文字请获取“为中国装饰企业之成功运做提供全方位支持的《中国装饰企业汇管超级通制》”,不便之处请谅解,谢谢阁下的合作!6xin.com拥有中国装饰企业管理网所有内容的版权,非经过授权得到以下内容已经构成严重侵权是犯罪行为,索取全套装饰企业管理宝贵经验资料请进入>>>>,我们期待与阁下的任何形式的合作.
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